——袁宏明董事长于陕汽重卡2017商务年会上的发言（择要）

尊重的列位带领、列位宾客、渠道互助伙伴们，金融界的伴侣们，现场的职工同道们，兄弟们，姐妹们：

各人早上好！昨天，咱们于这里隆重进行2017年商务年夜会，回首2016年所走过的过程，瞻望2017年和“十三五”的成长。2016年是不服凡的一年，于列位的配合起劲下，咱们取患了骄人的事迹，详细的数据就再也不过量的夸大。成就的取患上凝聚着昨天在坐的列位以及陕汽2万多名职工所支付的艰苦起劲，于此，我向2016年里为鞭策企业的成长支付辛勤起劲的全体互助伙伴、营销将士，和全体职工暗示衷心的感激！我也想对于各人道一声：2016年，各人辛劳啦！

昨天是12月16日，轻微四舍五入一下，已经到了岁末年头，外面的气候已经经进入了深冬，但昨天的会场我感觉洋溢着各方的热忱，暖意融融，各人也都穿上了陕汽的事情服，心里更是暖洋洋的。可是昨天新老伴侣们的聚首，我想不单单是为了开这么一个会，而是要坐于一路配合来切磋咱们将来的梦，咱们要实现甚么？咱们要做甚么？咱们于哪些方面做患上好？哪些方面咱们需要革新？我想这是开会的重要目的！

昨天集会的召开时间颇有内在，9点3分正式最先，这个9点3分有三个层面的深意，第一个“93”，代表陕汽，昨天不是一个纯真商务会，昨天咱们想揭示给列位一个精良的企业形象；第二个“93”是“93”年夜阅兵，陕汽军车壮国威、扬军威，于天下以及全球眼前展示了一流的产物形象；第三个“93”，就是咱们2017年所确定的财政口径发卖9万辆，进入行业前三的方针。下面，我重点谈三个方面的内容：

第一方面，陕汽重卡为何2016年会取患上行业存眷的优秀成就？

回首一下2016年海内重卡行业的成长，1-9月份总体体现平稳，四序度行业呈现较着增加。1-9月份，于行业并无年夜的变迁的时辰，陕汽重卡以高在行业一倍的增加速率，取患了很是好的事迹，博得了全行业的注目。四序度，产销量更是翻番增加，增幅远远高在行业平均程度。咱们从元月份最先就始终引领着行业的增加，而不是说进入四序度才体现精良，现实上市场好的时辰，咱们体现更好！市场差的时辰，咱们仍旧体现的很好，尤为是四序度，陕汽充实阐扬了自身于产物以及市场方面的综合上风，蛟龙得水，体现优秀，产销增速于行业里遥遥领先！为何会取患上如许骄人的成就？我总结了如下四个方面：

1.咱们的战略越发清楚。各人刚听到的灌音是我于去年年末的时辰，于咱们的干部会上讲的，去年于制订2016年规划的时辰，也是提出了一个比力高的方针，咱们本年不只周全完成，并且是逾额完成，重要缘故原由就于在咱们的战略越发的清楚。于本年8月份的中干会上，我提出了“123456”企业成长理念，进一步明确了企业成长的战略方针、营业重点和需要遵照的一些基本要求，咱们的战略跟着市场的变迁，跟着外部情况的变迁，变患上越发清楚，咱们有所为，有所不为，不管是企业内部，照旧咱们所有的互助伙伴，标的目的越发的明确，步履越发的一致。

2.咱们的产物越发切合市场需求。2016年咱们的产物正向研发取患了较着的效果，咱们推向市场的每一一款产物都惹起行业的强烈回声，不管是载货车、牵引车，照旧自装车、新能源车，每一一项新产物开发都取患了伟大的乐成。2016年，9月份以前市场需求仍旧因此6×2为主，而 9月份以后因此6×4为主，现实上从6×2到6×4的改变不到20天的时间，有些企业这个时辰由于产物预备不到位而失队，而咱们并无由于这些遭到影响，申明甚么？申明咱们的产物研发从原先简朴的模拟走向了以客户需求为中央的正向研发，咱们以为6×4会给客户带来更多的价值，以是就提早做好了这方面的预备，或许是咱们捉住了时机，可是这类时机的获取，不是一个偶尔的要素，我以为是陕汽综合实力的集中表现。

3.咱们的市场运作越发矫捷。原先各人都说陕汽矫捷性不敷，可能由于咱们是兵工企业，是国有企业，端方更多一些，可是2016年咱们于市场傍边很是矫捷。2015年咱们提出要精耕细分市场，咱们于2016年做到了，各方面都取患了伟大的成就，咱们细分市场为何矫捷？由于咱们有更专业的团队，有更合适的团队，可以或许为细分市场提出具体的产物需求，只要专业，只要专一，才气更多的满意需求。这类更专业的团队，更专业的研究，使咱们可以或许自在应答市场差别的需求。2016年，咱们于差别区域、差别产物上都制订了矫捷的商务政策，让所有的互助伙伴可以或许选择更合适的产物以及政策。同时，咱们多年来提倡的总体解决方案于2016年取患了伟大的乐成，咱们此刻把卖产物酿成了为客户提供完备的总体解决方案，于产物全生命周期以及客户运营全历程中，实现价值最年夜化。

4.咱们有一支布满豪情的步队。各人年年说豪情，到底甚么是豪情？站于企业的角度去理解，我以为豪情就是风致以及威力。此刻咱们的互助伙伴，更多地是谈市场、谈产物、谈办事、谈解决方案，不像前几年年夜部门都于诉苦。我于河北区域以及所有的经销商开会，集会开到晚上12点多，各人没一小我私家有困意，切磋很猛烈，我感觉这就是豪情。为何说豪情是风致以及威力呢？只要风致没有威力就不成能有豪情，好比产物呈现问题，你发明不了问题，解决不了问题，那豪情就无从谈起。有豪情的人必定起首是有威力，你啥都不知道，啥都不会的人，怎么会对于事情有豪情？以是说威力是支撑豪情最基本的工具。举个例子，陕汽载货车工程司理汪翔，各人可以看到他痴迷载货车，他能说清载货车，他能说清载货车的需求，同时他勇于直面问题，勇于直面抵牾，勇于以及咱们的治理者叫板，这就是豪情，可是假如没有风致，没有威力，这类工作他也做不出来。

第二方面，2017年的形势阐发。

1.海内形势。从中心经济事情集会通报出的稳中求进的总基调来看，来岁中国经济的成长应该总体连结平稳，来岁实现年夜幅增加的要素不是出格多，但实现年夜幅度降落的要素也不较着。以是整体来说，来岁的经济形势我以为是比力平稳的，稳中向好，稳中求进。

2.国际形势。来岁存于很多不确定要素，站于汽车行业的角度来看，这类不确定或许是成长的时机。美国提出重振打造业，这或许对于咱们而言是时机，由于咱们的市场不于泰西区域而于泛博的成长中地域，于这些区域有咱们充足的竞争上风。各人要高度存眷东南亚，存眷非洲，这些处所市场需求广漠。

3.行业形势。一方面，法例的持久效用会于来岁闪现，会于整个物风行业孕育发生庞大的影响，可能会带来整个运输市场以及产物布局的变迁。另外一方面，环保的压力会倒逼都会用的各类车型加速进级换代，国Ⅴ的周全实行，国Ⅵ有可能提早实行，这都是咱们的时机。再加之互联网的影响，互联网也许不孕育发生价值，可是会带来人的事情效率的提高，带来人的事情要领的改变，带来一些新的思维厘革，于这点上但愿咱们能更好的联合，万万请勿以为互联网离咱们很遥远。

看看2016年的运转成果，咱们的牵引车已经经占到一半的比例，而牵引车更多的是跟消费互相关注的，而这类消费是跟着人平易近糊口程度的提高不停提高的，消费下滑是不成能的。2016年里咱们已经经把依赖投资拉动带来的重卡增加的要素压缩到很小。消费进级、供应侧布局性鼎新城市让市场愈来愈理性，我感觉行业年夜增年夜减概率不太年夜， 75万辆至80万辆都是有可能的。

第三方面，2017年咱们怎么做？

最最先就讲了“93”，我想把这个“9”再做一下注释。“9”是咱们2017年实现财政口径的销量必需过9万辆，也就是说这9万辆必需全数实现回款！ “3”就是进入行业第一梯队，即进入前三，但不代表就只是第三。这就是咱们2017年的方针。要实现这个方针，咱们必需从如下5个方面入手：

1.落实目标。咱们2017年的事情目标是：“战略落地，立异驱动，抢抓市场，实现逾越�����APP”。前面的“战略落地、立异驱动、抢抓市场”都是详细的办法，末了到达的方针叫做“实现逾越”。各人必定会大白“实现逾越”内在是甚么，这点我不想做过量的注释。不管是“战略落地”，照旧“立异驱动”，照旧“抢抓市场”，咱们于内部都做了详细的摆设，我想给昨天在坐的列位要讲的是，为了实现逾越，咱们会给整个渠道提供足够的弹药以及食粮，会竭尽全力撑持整个市场的拓展。

2.树立决定信念。这个决定信念来自在哪呢？起首，咱们的产物系列此刻已经经很是完美，中重卡到重卡公用车、牵引车、自装车、载货车全系列所有产物都笼罩了，不像前几年，缺这少那，此刻无论市场怎么变迁，咱们都有应答的产物。其次，咱们的产物品质于年夜幅度的晋升，售后索赔于年夜幅度的降落，咱们本年投放市场的产物，客户的诉苦度于不停地降落，客户较着觉得到陕汽的产物品质于2016年取患了显著晋升。第三，咱们的治理于不停地晋升。治理是企业永恒的话题，陕汽的根蒂根基治理最近几年来获得了连续强化。第四，咱们的营销将奉行越发矫捷的政策。不仅是于商务政策以及促销政策上，并且于产物政策上、金融政策大将更多的引领市场。

3. 挖掘需求。我想用个例子来讲明，这个例子可能在坐的都清晰，可是这个例子，我但愿在坐列位都能当真思索。有3个发卖职员，到庙里发卖梳子，3小我私家回来成果是纷歧样的，一小我私家一把都没卖，一小我私家卖了10把，一小我私家卖了1万把，成果为何会有这么年夜的差异？由于第一小我私家针对于僧人卖梳子，僧人固然不需要；第二小我私家说庙里来喷鼻客，磕完头、上完喷鼻，走的时辰可以用梳子把头发收拾整顿一下，需要10把梳子就充足了；第三小我私家说把它做成一个记念品，与寺庙文化相联合，传播鼓吹所有梳子都是开过光的，会带来福分。一把梳子，当你把它做成一种文化的时辰，需求必定是伟大的。一样的工作，假如为了卖产物而卖产物，我预计也就是10把20把的这个程度，可是你付与它对于客户需求的深刻挖掘以及满意，那它远景必定十分广漠，咱们始终于倡导发明需求、满意需求、引领需求、创举需求，我感觉咱们此刻需要向创举需求的阶段迈进了。

4.价值营销。咱们在座的可能有80后、90后，可是咱们此刻的互助伙伴年夜部门的带领以及职员是60后，60后的不雅念极可能永远是卖产物的这类不雅念，我把产物卖出去就好了，可是咱们没有更多的存眷产物全生命周期，咱们没有存眷人的价值。咱们都有手机，60后用手机无非是打德律风、接德律风、发信息、收信息，此刻时兴点的就是微信，可是80后、90后拿着手机都于干甚么，咱们说的功效对于他们来讲可能还占不到20%，他们使用的功效80%跟咱们纷歧样，咱们此刻缺少的是对于客户人群变迁的研究。我讲这个是想申明咱们必需顺应他们，要投合他们的需求，要可以或许于产物的全生命周期以及使用全历程中寻觅时机，假如只是简朴的拼价格，终极对于任何一方都没有利益。为何说对于客户也没有利益？你没有新的工具就不成能开发新的产物，你没有新的产物就给客户提供不了更赚钱的东西。他昨天可能赚钱，可是他之后赚不了。

5.立异成长。我想咱们更多的是要依赖立异来实现价值营销。举个例子，咱们就说办事，此刻咱们的产物布局于变迁，那咱们的办事是否是也要发生变迁，咱们原先都因此年夜中都会为重要的办事区域，那此刻是否是应该转向省道、国道和高速公路上，咱们此刻的布局已经经因此牵引车为主了，牵引车可能对于物畅通门路途中的办事更存眷。是以，咱们营销以及办事必需做出转变，以是说立异来自在企业的各个方面，也来自在在坐列位的各个方面，咱们需要经由过程立异来实现咱们更好的成长。

2016年已经颠末去，无论取患了多年夜成就，都已经经是已往，2017年及“十三五”时期咱们仍旧面对着伟大的应战，咱们有包孕列位于内的优异的团队，我信赖2017年制订的方针对于各人来讲其实不高，我感觉不只不高，并且是彻底可以实现的。昨天的你我，我感觉都不肯意做跑不赢行业成长的慢人，我想咱们必定都情愿去做高效、协同、共赢的超人！咱们昨天在坐的列位，都具有高情商以及高智商，2017年，咱们要于高情商以及高智商的根蒂根基上嫁接洪荒之力来实现陕汽重卡周全逾越的成长方针！

谢谢各人！（本文来自陕汽）